Современный маркетинг — больше чем просто реклама

        
         оставить комментарий

Современный маркетинг — больше чем просто реклама

Если посмотреть на историю большинства инновационных компаний, то вне зависимости от индустрии, в которой они работают: биотехнологии, телекоммуникации, информационные технологии, в основе их успеха находятся научные исследования и инженерные разработки.

В основе успеха корпорации Google, которой принадлежит 60% рынка поисковых машин, лежит алгоритм ранжирования веб-сайтов PageRank, использующий новую на момент создания идею о том, что веб-страница должна считаться тем «важнее», чем больше на нее ссылается других страниц и чем более «важными» в свою очередь являются эти страницы.

Список подобных примеров можно продолжить и сделать вывод, к которому зачастую приходят инновационные стартапы: маркетинг для инновационного продукта является избыточным, а уникальные технологии в основе продукта обеспечат его продвижение на рынке без дополнительных усилий со стороны менеджмента.

Даже в том случае, когда стартапы признают необходимость маркетинга (в первую очередь под давлением инвесторов), у них не хватает компетенций для формирования эффективной маркетинговой стратегии или маркетинг находится на вторых ролях после процессов R&D, управления командой и финансами проекта, что можно легко обнаружить при анализе маркетинговых разделов бизнес-планов.

Одной из главных маркетинговых компетенций для хайтек-стартапов является умение мыслить за границами технологий, лежащих в основе их продуктов, — мыслить в терминах потребностей и проблем потребителей, которые будут использовать эти продукты, понимать особенности бизнеса заказчика и внешних факторов, которые оказывают на него влияние.

Стратегический маркетинг играет ключевую роль, т.к. именно в рамках этого процесса определяется направление развития продукта, а для стартапа это в большинстве случаев определяет и направление развития компании в целом. Ключевым элементом в стратегическом маркетинге, влияющим на бизнес-модель стартапа и решения по выводу продукта на рынок, является выбор типа стратегии.

Согласно модели конкурентного преимущества Майкла Портера, стратегии, которые выбирают компании, могут быть трех основных типов: Лидерство по затратам, Дифференциация, Сфокусированная (или нишевая) стратегия.

В 2005 году У. Чан Ким и Рене Моборн сформулировали новый тип стратегии, которая получила название «Стратегия голубого океана» (Blue Ocean Strategy).

Вместо конкуренции внутри существующей отрасли или попыток переманить клиентов от конкурентов стратегия голубого океана предполагает создание нового рыночного пространства, которое делает конкуренцию нерелевантной. Были предложены два способа создания «голубых океанов» — первый заключается в создании абсолютно новых отраслей (например, eBay создал онлайн аукционы), а второй — расширение границ существующей отрасли.

Рассматривая указанные типы стратегий применительно к стартапам в области высоких технологий, несложно сделать вывод, что наибольший интерес для венчурных инвесторов представляют компании, ориентированные на стратегию голубого океана и сфокусированную стратегию, т.к. именно в этом случае рыночные позиции компании (а значит и инвестиции) наиболее надежно защищены от появления новых игроков, и в течение достаточно долгого периода сохраняется возможность устанавливать цены, исходя из ценности продукта для потребителя.

Венчурных инвесторов в первую очередь интересуют стартап-проекты, способные вывести на рынок продукт, который сформирует новую категорию — парадигму, которая изменит расстановку сил на целевом рынке. Подобные проекты обеспечивают высокие темпы роста целевого сегмента и защищены, по крайней мере, на ранних этапах развития от конкурентов.

Питер Друкер писал: «В любой организации есть только две функции — маркетинг и инновации, обе из которых направлены на создание и развитие отношений с потребителем».

Как правило, хайтек-стартапы подвержены трем типам «маркетинговой близорукости»:

«Наша технология настолько нова, что мы не имеем конкурентов». Подобные утверждения не отражают тот факт, что потребители либо уже удовлетворяют свои потребности с использованием технологий предыдущего поколения, либо, в некоторых случаях, просто живут с этими проблемами, ничего не предпринимая.

«Новая технология, предлагаемая нашими конкурентами, не представляет большой угрозы». Хайтек индустрия отличается тем, что лидеры рынка могут очень быстро утратить свои позиции под натиском новой технологии или бизнес-модели, выведенной на рынок еще вчера неизвестным стартапом. На заре эпохи Интернет эта идея была отражена в выражении «You have been Amazoned».

«Этот конкурент работает в другой отрасли и не может повлиять на наш бизнес». Когда менеджеры рассматривают целевой рынок через призму «продукт/технология», а не с точки зрения потребителя, они часто забывают, что потребности потребителя могут быть решены с помощью различных технологий, пусть даже и с разным соотношением цена-качество.

Именно маркетинг инноваций, когда он становится ключевым бизнес-процессом стартапа, позволяет снизить неопределенность, присущую рынку высоких технологий, оптимизировать расходы и сфокусировать усилия по выводу инновационного продукта на рынок, и в конечном счете обеспечить требуемую доходность для венчурных инвесторов и основателей бизнеса.

Реклама

Комментарии

Вам будет также интересно

Синонимы к слову «маркетинг»

Все синонимы к слову МАРКЕТИНГ вы найдёте на Карте слов.

Стартапы в России: на хорошую идею деньги найдутся

Большинство российских начинающих предпринимателей, собирающихся запускать свой IT-проект, находится во власти мифов и необоснованных страхов. Между тем, создать успешный стартап в России — далеко не так сложно, как многим кажется.

Читать далее...

В поисках инвестиций. Как не влететь в паутину развода

На рынке инвестиционного банкинга и брокериджа функционирует множество мошенников. Большинство их них можно легко вычислить, если не лениться вначале их проверить.

Читать далее...

Очередные «вредные» советы стартаперам

Очень многие предприниматели в поисках инвестиций переоценивают свой опыт и знания. А в результате, тратят время на мертворожденные проекты. Даже если им везет, и они все же находят доброго «бизнес-ангела», их проекты не доживают зачастую даже до точки безубыточности.

Читать далее...

Партнеры в стартапе. Как не утонуть с камнем глупости на шее

...каждый потенциальный инвестор первым делом интересуется тем, кто будет управлять инвестируемым проектом. Финансируются не столько проекты, сколько люди, способные эти проекты поднять и реализовать именно так, как это написано у них в бизнес-плане...

Читать далее...

О «недостартаперах», «недоинвесторах» и о том, как избавиться от приставки «недо»

О том, почему инвестиционный рынок на 95% состоит из лузеров – маргиналов, и как исправить эту ситуацию.

Читать далее...

Добавить статью

Приглашаем вас добавить статью и стать нашим автором

Поделитесь с друзьями

Статистика

©  Интернет-журнал «Серый Волк» 2010-2016

Перепечатка материалов приветствуется при обязательном указании имени автора и активной,
индексируемой гиперссылки на страницу материала или на главную страницу журнала.