Разбуди клиента и получи прибыль!

        
         оставить комментарий

Сколько у Вас клиентов? 20? 100? 1500? Независимо от размаха Ваших бизнес-операций, до 10% клиентов уходят от Вас каждый месяц, в течение которого Вы не напомнили им о себе.

А как часто Вы связываетесь с Вашими клиентами по телефону? Как часто они получают от Вас email-сообщения, традиционную почту или послания по факсу? Видят Вас у себя в офисе или в рекламе на телевидении? Узнают о Ваших идеях и достижениях в печатных СМИ?  Задумайтесь над этим вопросом!

Чтобы динамично развивать свой бизнес, регулярные «касания» клиента должны происходить еженедельно.

Чтобы поддержать бизнес на текущем уровне, это должно случаться раз в месяц. А чтобы развивать новую категорию рынка в целом — раз в день.

Непрерывные автоматические касания

Частые автоматические касания клиента — совершенно необходимое условие для увеличения прибыльности и роста Вашего бизнеса. Пример: Вы вернулись в кафе, когда-то любимое Вами. Вы слышите от знакомого официанта следующее: «Рад Вас видеть, давно Вы не заходили. Неужели Вы нашли бифштекс сочнее нашего?»

Именно. Скорее всего, клиент уже нашел более «сочные» условия у конкурентов. Но это не всегда так. Часто клиента можно вернуть с гораздо меньшими усилиями, чем найти нового.

Проблема в том, что менеджеры по продажам просто не прикладывают достаточно усилий. Разве сложно додуматься до того, что раз Вы не заходите в кафе уже длительное время, то пора позвонить или написать Вам? Пора поинтересоваться, почему не заходите, и предложить скидку или акцию, чтобы напомнить о себе.

Клиента, который покупал несколько раз, но прекратил это делать, можно потерять насовсем. В разных видах бизнеса критическими являются разные сроки.

Если клиент приходит в пиццерию с семьей дважды в неделю, и его нет уже две недели — скорее всего, он нашел другую пиццерию. В мебельном бизнесе критическим сроком можно назвать 18 месяцев, ведь это стандартный период, после которого покупателю обычно нужна новая деталь интерьера.

Работа с постоянным клиентом в семь раз дешевле, чем поиск нового. Поэтому активная работа с существующей клиентской базой является самой эффективной инвестицией Вашего времени.

Система повторных касаний

Необходимо в среднем семь касаний, чтобы клиент сделал покупку. Иными словами, из 100 клиентов, которые купят Ваш товар или услугу, от 72 до 80 сделают это после того, как семь раз поговорят с Вами по телефону или обсудят покупку при личной встрече.

Семь раз. А среднестатистический российский менеджер перестает «беспокоить» клиента уже после третьего раза.

Клиент может решить сделать покупку прямо сейчас. Обычно это происходит в один из двух периодов. В зависимости от сложности системы, первый период — это от 21 до 30 дней. Более половины клиентов, согласно статистике, принимают решение купить именно в это время. И контакт с целью продажи в этот период наиболее продуктивен.

Во время повторного касания обязательно нужно предоставлять клиенту новую информацию. Новая система скидок для оптовых покупателей. Новое расписание работы на выходных. Новая форма расчетов, введенная на прошлой неделе по многочисленным просьбам покупателей. Для касания всегда можно и нужно найти причину.

Все средства связи хороши для поддержания контакта с клиентом. Звоните, пишите электронную почту, шлите факсы. В работе с крупной компанией, где решение о покупке принимает человек старше 50 лет, обязательно пользуйтесь традиционной почтой. Информация «на бумаге» лучше воспринимается клиентами в возрасте, они скорее купят, если могут «пощупать» информацию.

Второй период, или вторая система касаний начинается тогда, когда становится понятно, что продать этому клиенту не удалось, но в его привлечение уже вложено много ресурсов.

Продолжайте касаться такого клиента до тех пор, пока не добьетесь покупки. Пока они не купят или не умрут (Ден Кеннеди, «Until they buy or die»). Еженедельных касаний должно быть достаточно, и постарайтесь каждый раз ненавязчиво предлагать клиенту новую полезную информацию, обучать его.

Чтобы бизнес процветал, нужно постоянно контактировать с клиентами. Если сказать нечего — изобретайте поводы. Иначе клиенты уйдут.

 27-dv.ru

Реклама

Комментарии

Вам будет также интересно

Как правильно идти на уступки

Зачастую для заключения контракта необходимо пойти на какие ни будь уступки, предоставить бонус, скидку или подписать дополнительное соглашение выгодное вашему партнеру. Но как это сделать так, чтобы предоставленные вами скидки не разорили компанию, и сделка по-прежнему была для Вас выгодна. Об этом мы и поговорим в данной статье.

Читать далее...

Анализ продаж, планирование, прогноз

Что такое анализ продаж? Для чего необходим анализ продаж? Какие методы применять при анализе продаж? Такие и многие другие вопросы часто задают себе собственники, предприниматели, руководители. И у каждого их них ответы могут быть совершенно разные. И каждый будет по-своему прав.

Читать далее...

Боб Парсонс: 16 правил успеха в работе

...С первой попытки почти никогда и ничего не получается. Если то, что вы делаете, не работает, это не значит, что так будет и дальше. Это значит всего лишь то, что вы выбрали неправильный подход. Если бы это было просто, этим бы занимались абсолютно все, и у вас не было бы шанса отличиться...

Читать далее...

Мышление богатого и мышление нищего

Время от времени, мне доводится сталкиваться с демонстрацией «мышления нищего». И всякий раз, когда я вижу эту заразу, хочется написать об этом, но всё никак не доходили руки — а тут как раз длинная пересадка в Киеве на пути из Риги в Тель-Авив, и есть время поразмышлять вслух.

Читать далее...

Как определить базовые ценности компании

Как определить базовые ценности вашей компании? Вы хотите просто взять чистый листок бумаги, сесть, задуматься и определить базовые ценности своей компании? Подобный подход может оказаться безрезультатным, и вы только расстроитесь.

Читать далее...

Добавить статью

Приглашаем вас добавить статью и стать нашим автором

Поделитесь с друзьями

Статистика

©  Интернет-журнал «Серый Волк» 2010-2016

Перепечатка материалов приветствуется при обязательном указании имени автора и активной,
индексируемой гиперссылки на страницу материала или на главную страницу журнала.